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海大争做水产饲料霸主 战略性进入东南亚市场中

【农化网】讯

“海大年夜2012年一个异常紧张的事情便是培养办事型经销商。”2011年12月28日,海大年夜集团(30.810, -0.94, -2.96%) 2011年办事营销交流大年夜会时代,董事长薛华向农财宝典记者表示,海大年夜正筹办扶植渠道学院,培训经销商,同时盼望2012年有1\/3经销商,也便是大年夜约2000人能够转型进级,成为办事型经销商。

延续着近几年的高速成长态势,2011年海大年夜饲料销量冲破350万吨。在快速成长的同时,海大年夜也引来业界诸多赞誉与非议。薛华坦承,高速成长“确凿会给别人带来较大年夜的压力”,但“中期成长筹划”目标不会动摇,深化办事营销体系,进军东南亚市场,发力畜禽营业板块,一个个重大年夜举措将几回再三祭出。

经销商要办事进级

有业内人士表示,海大年夜办事营销落地的一线主体是营业员,经销商还没有完全被动员起来。在当前分散的小农经营现状眼前,海大年夜营业员再多,也难以办事这么多客户。海大年夜创办渠道学院的做法,恰是盼望有效应对这一问题。

海大年夜今朝有近3000名营业员,但大年夜部分营业员近两年才陆续从黉舍卒业,办事能力有限,办事半径较大年夜。要想将办事营销计谋落地确凿存在很大年夜艰苦,经销商的介入必弗成少。

经销商转型并不仅仅是企业的必要。新盼望(19.120, -1.14, -5.63%)集团两广营销总监杨文学觉得,经销商自身存在的问题也使得他们必要转型,不转型就没有前途。今朝,大年夜部分兽药、饲料经销商对行业成长变更趋势把握不准,仍旧停顿在简单生意关系的贩卖状态上,跟着养殖户慢慢向规模化、财产化转型,加上物流加倍蓬勃,经销商除了承担老例功能外,还必要承担其他功能,必须转型!

在薛华看来,向办事偏向转型最紧张。“跟着海大年夜办事的推进,养户盈利能力越来越强,对经销商资金的依附性越来越小”。他觉得,曩昔很多经销商寄托赊销节制养殖户,养殖户不赢利,着实是双输场所场面。养殖户真正短缺的是养殖技巧,经销商现在必须调剂策略,具备办事能力,沉下去办事养殖户。“我们很多市场之以是能做好,便是经销商调动了起来,办事营销到位了。”

“办事进级的思路是财产链思路”。薛华在吸收农财宝典记者采访时说,经销商可以从纯真经营海大年夜饲料,延伸到药品、种苗及饲料机器等。他以苗种为例先容,海大年夜现在建了十几个标粗苗种基地,例如中山的草鱼种,市场匀称卖5块、6块一尾,海大年夜苗种可以卖到8块。经销商未来卖苗种给养户,就可以赚两三千元。不过,辅音国际策划总监赵春飞提醒到,经销商做财产链的行径本身当然是对的,然则要实事求是,量资本而行;不是想做就能做好;经销商假如本环节的事没有做强,冒然向上游或者下流进军,是本末颠倒。

事实上,经销商转型并不太轻易。杨文学奉告记者,“老一批经销商文化程度不高,起步时成本不多,竞争不太猛烈,主要靠赊销、价格、客情关系等传统要领来经营,现在要转型,尤其是办事转型必要系统的专业常识和养殖实践经历,加上他们的文化、年岁等身分,转型确凿很艰苦”。薛华也看到了这一点,“我们要建立渠道学院,重点培养经销商。”农财宝典记者懂得到,不少饲料企业都曾开展各类形式的经销商培训,双胞胎集团成功的经销商培训在业界声名卓著,而旺大年夜集团也提出过要扶植经销商大年夜学。经销商的培训被业界注重由此可见一斑。

计谋性进入东南亚

海大年夜高举办事营销大年夜旗,在海内市场攻城略地的同时,也将办事模式复制到外洋市场。12月9日,海大年夜对外宣布看护布告,称其已经收购在越南从事水产养殖饲料、水产品种饲料、添加剂、饲料质料等营业的龙升国际及升龙科技公司。

越南市场有举世水产饲料巨子正大年夜集团,也有统一、恒兴、通威与天邦。海大年夜何以选择进入越南市场?“未来举世水产市场主要在东南亚与中国。东南亚我们必然要进入!今朝的进入是计谋性进入,现在不进入,今后就没有时机了。”薛华异常清晰地表达了海大年夜的计谋意图,并表示东南亚市场上,正大年夜在印尼与泰国做得很好,海大年夜完全没有时机,但在越南做得不太好,以是选择从越南进入。着实,有业内人士奉告记者,恒兴、通威虽然进入越南市场已经有五六年,但做得并不好。这也是海大年夜选择越南市场的缘故原由之一。

“正大年夜在中国做得不好,由于他们没有适应中国的小农经济轨制,而我们的办事体系能适应。”薛华奉告农财宝典记者,越南的地皮轨制与中国类似,以分散小农为主,这恰是正大年夜在越南做不好的缘故原由。有业内人士从别的一个角度阐发了正大年夜虾料在中国与越南市场的不快意。他觉得,泰国着实也有不少散户,但泰国行业协会起了相昔时夜感化,对前进当地养殖治理水平、规范养殖有很大年夜感化。正大年夜的虾苗以及养殖模式可以在当地有效发挥,而中国、越南散户比例大年夜,协会乏力,其虾苗与养殖模式的运用效果并不好,而虾苗绑缚虾料的营销要领则带坏了虾料贩卖。

薛华先容,海大年夜将在海内选拔一批办事骨干,直接将海内的办事营销模式复制到越南,上风异常显着。此外,据懂得,海大年夜2007年已开始跟踪越南市场,做得当当地的配方试验,现在已经成熟,而这次收购的企业,原本的营销团队气力对照强,2011年已有2万吨虾料销量,“明年就能做到5万吨。”薛华信心满满。

发力畜禽板块

在这次办事营销交流大年夜会上,农财宝典记者还懂得到,海大年夜对畜禽板块也做了具体筹划。事实上,2010年5月,原双胞胎集团总裁刘贤荷出任海大年夜集团副总裁,已被业界觉得是海大年夜进军猪料的标志性事故。

应该说,禽料不停是海大年夜紧张的营业板块。薛华奉告农财宝典记者,2011年海大年夜350万吨饲料销量中,畜禽料与水产料各占一半。详细到猪料方面,今朝主要在广东做,有海龙、湛江海大年夜等5个工厂猪料线建成或在建,到明岁尾大年夜约有六七十万吨产量,然后再向全国推进。

事实上,水产饲料巨子通威股份(14.360, -0.54, -3.62%)的畜禽料比例同样异常高。以2010年为例,通威水产料、猪料、禽料所占贩卖比例分手为51.4%、18.5%、30.1%,水产料与畜禽料险些是对半开。有业内人士阐发,水产饲料市场近来几年大年夜约有1600万吨销量,与畜禽料市场比拟小很多,在行业利润普遍低下的环境下,饲料企业不将规模做上去,会活得很艰巨,而且上升空间有限,大年夜型水产饲料企业向畜禽料偏向成长自然轻易理解。

此次办事营销交流大年夜会上,海大年夜总裁助理张桂君向与会者宣读了“海大年夜中期筹划”。筹划显示,从2012年到2016年,海大年夜水产料要达到四五百万吨,畜禽料也要按这种比例增长,总量会达到1000万吨。从长远来说,猪、鸡、鸭、鱼、虾都要做大年夜做强。现阶段会聚焦在水产料,完善全部水产体系,而畜禽营业板块会合中在饲料环节,经由过程采购上风以及其他一些上风,设计必然的营销模式和办事模式来将畜禽料做上去。与此同时,海大年夜会加强畜禽财产链的营业能力,如种猪、种鸡、种鸭的研发,培养相识养猪、养鸭的员工。

“从举世市场看,水产料做到第一,我一点都不愉快。”薛华淡然地评价这个目标并向农财宝典记者阐发,由于我们处在中国这个未来举世水产品供应的主要基地,有天然的地舆上风,水产料做到第一本身寻衅性不大年夜,海大年夜的寻衅是畜禽板块,对手异常强大年夜,比如嘉吉,我们正在做铺垫。

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